Trechter
Een trechter is een marketingconcept. Het beschrijft het proces waarbij bedrijven potentiële klanten of leads door verschillende stadia of fasen leiden met als doel ze om te zetten in betalende klanten. De term "trechter" illustreert figuurlijk hoe het aantal mensen of leads afneemt op elk punt van het proces, vergelijkbaar met de vernauwing van een trechter, met een groot aantal prospects aan het begin en slechts een kleiner deel van hen dat daadwerkelijk een aankoop doet aan het einde.
De trechter & het AIDA-model
De trechter kan worden onderverdeeld in verschillende fasen, die gewoonlijk Awareness, Interest, Desire en Action worden genoemd, ook wel bekend als het AIDA-model. Elke fase is erop gericht om de potentiële klant dichter bij de aankoopbeslissing te brengen door gebruik te maken van specifieke strategieën en communicatiemaatregelen.
- Bewustwording: In deze fase van de trechter gaat het erom de aandacht te trekken en potentiële klanten bewust te maken van het product of de dienst.
- Interesse: Zodra de potentiële klant kennis heeft genomen van het aanbod, is het de bedoeling zijn interesse te wekken door verdere informatie te verstrekken die de voordelen en de waarde van het aanbod illustreert.
- Verlangen: In de verlangensfase van de trechter wordt geprobeerd de interesse om te zetten in een concreet verlangen om te kopen, vaak door de klant emotioneel aan te spreken of oplossingen voor problemen aan te dragen.
- Actie: Tot slot is de actiefase van de trechter erop gericht de potentiële klant over te halen een specifieke actie te ondernemen, of het nu gaat om het kopen van het product, het inschrijven voor een dienst of een andere gewenste actie.
Alternatieve indeling van de trechterfasen
Als alternatief kan een verkooptrechter worden onderverdeeld in drie belangrijke fasen: Top of the Funnel (ToFu), Middle of the Funnel (MoFu) en Bottom of the Funnel (BoFu). In de ToFu-fase ligt de nadruk op het genereren van aandacht en informatie voor potentiële klanten. In de middelste fase, MoFu, bouwt het bedrijf geloofwaardigheid op en presenteert het zijn oplossingen (producten en diensten). Tot slot is de BoFu-fase van de trechter erop gericht om de beslissing van de potentiële klant om te kopen te consolideren en aan te zetten tot actie om het verkoopproces succesvol af te ronden.
Welke soorten trechters zijn er?
Afhankelijk van de ingestelde focus kan het pad van aandacht naar de gewenste actie in kaart worden gebracht in verschillende trechters.
Marketingtrechter
De marketingtrechter bekijkt het volledige proces vanuit een marketingperspectief, beginnend met het genereren van bewustzijn over een product of merk en eindigend met de beslissing van de klant om te kopen of het genereren van een lead. Het belangrijkste doel van deze trechter is om zoveel mogelijk mensen aan te trekken, hun interesse te wekken en ze vervolgens geleidelijk te overtuigen totdat ze uiteindelijk converteren naar klanten.
De conversietrechter
Ook wel bekend als de "conversietrechter" of "verkooptrechter", ligt de focus hier specifiek op de laatste fase van het proces waarin een potentiële klant wordt omgezet in een daadwerkelijke koper. Het optimaliseren van het "conversiepercentage", d.w.z. het percentage bezoekers dat een specifieke gewenste actie uitvoert (bijvoorbeeld een aankoop voltooien, een formulier invullen of zich aanmelden voor een nieuwsbrief), is hier van centraal belang.
De verkooptrechter
De sales funnel, ook wel verkooptrechter genoemd, die nauw verbonden is met de conversietrechter, richt zich op het hele verkoopproces, vanaf de eerste interactie met de klant tot de succesvolle afronding van de verkoop. Deze funnel gaat niet alleen over het omzetten van potentiële klanten in kopers, maar ook over het ontwikkelen van strategieën voor klantenzorg en klantenbehoud na de aankoop.
De klik funnel
De klik funnel, een speciale vorm van funnel in digitale marketing, richt zich op gebruikersinteracties in de vorm van klikken. Het primaire doel is om gebruikers op bepaalde elementen van een website of landingspagina te laten klikken om ze dieper in de trechter te leiden en ze uiteindelijk een bepaalde actie te laten uitvoeren (zoals een aankoop).
Verschil tussen verkooptrechter en klantreis
De verkooptrechter en de klantreis zijn beide concepten die het pad van een klant naar aankoop beschrijven, maar ze verschillen fundamenteel in hun perspectief en focus. Terwijl de sales funnel zich richt op het optimaliseren van het verkoopproces en de conversie van leads naar klanten vanuit een bedrijfsperspectief, biedt het klanttraject een meer omvattend begrip van de volledige klantervaring met als doel de klanttevredenheid en -loyaliteit te verbeteren.
Waarom is de doelgroep cruciaal voor de funnel?
De oriëntatie van de trechter hangt grotendeels af van de respectieve doelgroep, aangezien behoeften, voorkeuren en gedragingen van elkaar verschillen. Deze diversiteit vereist aangepaste strategieën en tactieken om de doelgroepen effectief door de trechter te leiden. Verschillen in interesses, koopgedrag, voorkeurscommunicatiekanalen en persoonlijke voorkeuren hebben een aanzienlijke invloed op het funnelontwerp. Jongere gebruikers zullen bijvoorbeeld eerder reageren op sociale media, terwijl oudere gebruikers wellicht beter worden bereikt via e-mailmarketing. Koopgedrag en voorkeurscommunicatiekanalen variëren ook, wat de noodzaak onderstreept om de funnel aan te passen aan specifieke doelgroepen om effectieve begeleiding en conversie te garanderen.
Conclusie
De trechter helpt bedrijven om hun marketing- en verkoopstrategieën te structureren en te optimaliseren door inzicht te geven in hoe effectief ze potentiële klanten omzetten in daadwerkelijke kopers. Door de prestaties op verschillende punten in de trechter te analyseren, kunnen bedrijven gebieden identificeren die moeten worden verbeterd om de conversie te verhogen. Afhankelijk van de doelstelling kan onderscheid worden gemaakt tussen verschillende soorten trechters. Bij het ontwerpen van een marketingfunnel moet rekening worden gehouden met de respectievelijke doelgroepen om te kunnen focussen op de juiste strategie en de bijbehorende implementatie.
